『ビジュアル解説 交渉学入門』by田村次朗さん他

「交渉は落とし所探しではなく、目標達成の手段である」と説いている本を読みましたよ。

 

今回読んだ本は、田村次朗さん、一色正彦さん、隅田浩司さんが書いたこの本です。

 

田村次朗・一色正彦・隅田浩司 著『ビジュアル解説 交渉学入門』(日本経済新聞出版社)

【ビジュアル解説】交渉学入門
一色 正彦 田村 次朗 隅田 浩司
日本経済新聞出版社
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交渉学って聞くと相手をおとしいれる怪しい術じゃないかって思うけど、そうじゃないんですね。

交渉学を学習し、必要な事前準備を行えば目標達成の成功率が上がるのです。

 

本書は下記のような構成です。

  1. プロの交渉セオリーとは?
  2. 論理的に交渉する
  3. 準備する
  4. 協議事項(アジェンダ)が大切
  5. 相互理解と質問
  6. 局面打開のための方法論
  7. クリエイティブ・オプション(創造的選択肢)を作る
  8. 交渉を無事終了させる(クロージング)
  9. ビジネス交渉を成功に導くための方法論(チームマネジメント)

 

本書で気になったことや参考にしたいことをご紹介。

 

交渉は勝ち負けを競うものではない

まさにこの発想で交渉していましたがそうではないんですね。

そもそもビジネスの交渉で「勝つ」ってどういうことでしょう?何をもって勝ちとするのか。

勝った、負けたの発想では単に勝ったつもり等個人の印象で交渉の価値を決めることになってしまいます。

重要なのはどれだけ利益を生み出せたかとか困難なトラブルを最適に処理できたかです。

 

 

落とし所が重要ではない。

交渉というと「落とし所」が当たり前のように使われますが、必ずしもそうではありません。

交渉の目的は、合意することではなく、自分の目的を達成するための方法のひとつにすぎません。

 

 

交渉をマネジメントするには協議事項(アジェンダ)を管理すること。

交渉で話し合うべきこと、協議すべきことを抽出し、それをどの順序で話し合うのか、これを管理することが交渉では極めて重要。

 

 

 

ストレングスファインダーの資質1位が調和性の僕にはこの交渉学は難しいですね。

どうしても落とし所を探して、着地しようとしちゃいます。

でも、それでは何も生み出さないですね。調和性の資質をうまく活かせるようこの交渉学を身につけたいです。

 

 

最後までお読み頂きありがとうございます。

 

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かずいち

このブログを運営しているかずいちです。東京に住むサラリーマンブロガー。転勤族で大阪→東京→大阪→東京(今ココ)、福岡・札幌にも行きたい。人見知りだけど交流好き。あとダイエットも好き。100kgから80kgまで痩せたけど(168㎝)、まだまだがんばるダイエッター。いつかブログにビフォーアフターを載せたい。